6P trong Marketing Mix là gì và cách áp dụng thành công năm 2024

6P trong Marketing Mix bao gồm những gì

4P truyền thống trong tiếp thị - sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi - có nguồn gốc từ những năm 1950. 4P ngày càng trở nên phổ biến và được áp dụng sau khi giáo sư quảng cáo Neil Borden của Đại học Harvard viết về lợi ích của khuôn khổ để tiếp thị sản phẩm thành công trong bài báo “Khái niệm về Marketing Mix” năm 1964 của ông.

4P trong tiếp thị đã được chứng minh là những nguyên tắc đã được thử nghiệm theo thời gian và vẫn Marketing Mix và được sử dụng bởi các công ty hàng đầu thế giới cũng như các doanh nghiệp nhỏ.

Ngày nay, chúng vẫn là một thành phần quan trọng của một chiến lược tiếp thị thành công. Tuy nhiên, digital marketing đã làm thay đổi Marketing Mix truyền thống và bao gồm thêm hai chữ P bổ sung: People and Presentation.

Vậy 6P trong tiếp thị là gì và mỗi P giúp ích cho việc bán hàng như thế nào? Hãy cùng tìm hiểu chi tiết qua bài viết bên dưới của Topchuyengia

Products và Services

Sản phẩm đóng vai trò là nền tảng của nhiều doanh nghiệp. Những người không cung cấp sản phẩm thường cung cấp dịch vụ. Đôi khi, các doanh nghiệp cung cấp cả sản phẩm và dịch vụ, chẳng hạn như đại lý ô tô bán xe và cung cấp dịch vụ bảo trì.

Trước khi tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp nên tiến hành nghiên cứu để xác định nhu cầu của khách hàng. Một thành phần quan trọng trong nghiên cứu của nó bao gồm việc xác định các cơ hội thị trường. Điều này có thể liên quan đến việc phân tích đối thủ cạnh tranh, điều tra những gì các doanh nghiệp khác trong lĩnh vực này đã cung cấp và xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ mới có thể thu hút khách hàng.

Việc đặt câu hỏi có thể giúp doanh nghiệp phát triển sản phẩm và dịch vụ hiệu quả. Dưới đây là sáu câu hỏi ví dụ:

• Nhu cầu hoặc điểm yếu lớn nhất của thị trường là gì? Các sản phẩm đã có mặt trên thị trường nhưng đáp ứng được nhu cầu cấp thiết của khách hàng, thường được gọi là điểm yếu.
• Loại sản phẩm nào có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng? Đôi khi một doanh nghiệp xác định được nhu cầu của khách hàng mà không có sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể đáp ứng được. Bạn cần phải cân nhắc vấn đề này để mang lại cơ hội phát triển hoặc một giải pháp đổi mới.
• Những sản phẩm hoặc dịch vụ nào đã có mặt trên thị trường? Việc đột phá trong một thị trường bão hòa có thể là một việc khó khăn. Sau khi đánh giá các dịch vụ hiện có, doanh nghiệp có thể phát triển một sản phẩm độc đáo cho riêng mình.
• Những công ty nào có thị phần lớn nhất? Việc gia nhập một thị trường do một hoặc hai công ty thống trị có thể là điều đáng sợ. Tuy nhiên, việc xác định công ty nào có thị phần lớn nhất có thể giúp bạn xác định được loại sản phẩm nào khách hàng tiêu dùng nhiều nhất. Dữ liệu này có thể giúp một doanh nghiệp đang cố gắng thâm nhập thị trường quyết định nên sản xuất sản phẩm nào.
• Liệu thị trường có cần sản phẩm này trong thời gian dài không? Sản phẩm có phải là vật tư tiêu hao cần được thay thế thường xuyên, có tích hợp tính năng kinh doanh lặp lại không? Nếu sản phẩm được mua một lần hoặc có vòng đời dài, những dịch vụ hoặc phụ kiện bổ sung nào có thể đảm bảo sự tương tác liên tục của khách hàng?
• Tiềm năng thị trường cho việc chào bán lớn đến mức nào? Một số sản phẩm thành công trong việc đáp ứng đúng các điểm yếu của khách hàng, trong khi những sản phẩm và dịch vụ khác có phạm vi tiếp cận rộng hơn. Các công ty có thể thiết lập mạng lưới khách hàng đáng tin cậy của mình và sau đó mở rộng quy mô phân phối tới cơ sở khách hàng lớn hơn.

Khi sản phẩm và dịch vụ được tạo ra, doanh nghiệp nên hỏi 6 câu hỏi nghiên cứu thị trường ở trên để xác định xem sản phẩm của mình đã sẵn sàng để phát hành chưa? Khách hàng có biết mục đích của sản phẩm không? Khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm này không?

Đồng thời, các doanh nghiệp cũng nên kết hợp với chiến lược giáo dục (an education strategy) để giúp khách hàng hiểu hơn về mục đích của sản phẩm. Nhân viên bán hàng, nhân viên công ty hoặc đối tác chịu trách nhiệm cho doanh số bán hàng cũng phải hiểu giá trị sản phẩm mà công ty cung cấp.

Một bản mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả đòi hỏi các yếu tố sau đây:

• Thuộc tính: Cho khách hàng biết sản phẩm hoặc dịch vụ là gì và làm gì, đồng thời nêu bật các thuộc tính cụ thể
• Tính độc đáo: Tạo sự khác biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
• Lợi ích: Giải thích cho khách hàng những gì họ sẽ đạt được từ sản phẩm hoặc dịch vụ, điều này có thể không phải lúc nào cũng dễ thấy được từ lần đầu sử dụng

Price Strategies trong Marketing

Giá cả có ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại của sản phẩm. Các doanh nghiệp phải tìm ra điểm cân bằng giữa việc tạo ra đủ lợi nhuận cho mình đồng thời cung cấp giá trị cho khách hàng. Các chiến lược định giá hiệu quả nhất trong tiếp thị phụ thuộc vào một số yếu tố:

• Chi phí và tỷ suất lợi nhuận:Công ty cần đảm bảo tỷ suất lợi nhuận - tỷ lệ phần trăm lợi nhuận kiếm được trên mỗi VND chi tiêu đủ cao để bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận.
• Định giá của đối thủ cạnh tranh: Thị trường xác định mức giá tốt nhất cho sản phẩm. Nếu một sản phẩm được định giá quá cao so với giá trị nó mang lại thì khách hàng sẽ không mua nó. Nghiên cứu các sản phẩm cạnh tranh để xác định mức giá hấp dẫn và cạnh tranh.
• Hành vi của khách hàng: Theo Nick Shaw là Giám đốc Doanh thu (CRO) của Brightpearl, định giá dựa trên người tiêu dùng nghĩa là định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm. Đây là chiến lược lấy khách hàng làm trung tâm dựa trên nghiên cứu liên tục và giao tiếp với khách hàng.

7 chiến lược định giá để tăng doanh số bán hàng

Chiến lược giá của bạn phải hướng người mua đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bảy chiến lược giá này có thể tối đa hóa cơ hội bán hàng:

Định giá theo gói: Chiến lược này liên quan đến việc kết hợp một số sản phẩm và dịch vụ, thường có giá khác nhau thành một gói và tính giá thấp hơn tổng giá của từng sản phẩm riêng lẻ.

Định giá cố định: Là một chiến lược định giá trong đó nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ đặt mức giá thấp cho một sản phẩm chính (main product) nhưng đặt mức giá cao cho các sản phẩm phụ (supplementary products) hoặc các phụ kiện liên quan.

Định giá cạnh tranh: Các doanh nghiệp nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh gần nhất và đặt giá cho sản phẩm của họ ngang bằng hoặc đánh bại giá của đối thủ cạnh tranh.

Định giá tiết kiệm: Các doanh nghiệp định giá sản phẩm và dịch vụ của họ ở mức thấp, nghĩa là tỷ suất lợi nhuận trên mỗi mặt hàng nhỏ nhưng khối lượng bán hàng lớn để duy trì lợi nhuận.

Định giá thâm nhập: Các doanh nghiệp sử dụng mức giá thấp giả tạo để lôi kéo khách hàng rời xa đối thủ cạnh tranh và giành thị phần.

Giảm giá: Chiến lược ngắn hạn này liên quan đến việc đặt giá ban đầu cao và sau đó giảm dần theo thời gian, bao gồm cả việc đưa ra giảm giá.

Định giá theo tâm lý: Mục đích của việc định giá theo tâm lý là sử dụng phản ứng cảm xúc của khách hàng để khuyến khích doanh số bán hàng. Chiến lược này có thể bao gồm các ưu đãi “mua một, tặng một” và giảm giá cả một hoặc hai xu.

Place trong Marketing

Nơi sản phẩm được bán cũng ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp. Place trong Marketing đề cập đến địa điểm nơi khách hàng có thể mua sản phẩm. Các sản phẩm tiêu dùng như giày thể thao và đồ điện tử thường được bán trong các cửa hàng bán lẻ. Ngày nay, nhiều nhà bán lẻ đã chuyển sang nền tảng kỹ thuật số. Họ đặt sản phẩm của mình trên trang web hoặc qua các trang thương mại điện tử như Shopee hoặc Lazada.

Sản phẩm phải được đặt ở vị trí chiến lược, ở nơi khách hàng có thể dễ dàng xem, truy cập và mua chúng. Còn đối với các cửa hàng  bán lẻ, cách trình bày sản phẩm cũng có tác động lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Có nhiều chiến lược phân phối khác nhau cho Place trong marketing, như phân phối rộng khắp, phân phối độc quyền, phân phối lựa chọn, vv. Mỗi chiến lược có những ưu và nhược điểm riêng, tùy thuộc vào loại sản phẩm, thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp.

Trong các cửa hàng kỹ thuật số, giao diện người dùng và chức năng tìm kiếm của trang web đóng vai trò quan trọng. Ngoài trang web của doanh nghiệp, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) đóng một vai trò quan trọng. SEO sử dụng các từ khóa để cố gắng đưa sản phẩm của bạn lên các trang đầu trong kết quả tìm kiếm của Google - nơi khách hàng có nhiều khả năng tìm thấy sản phẩm của bạn hơn.

Promotion trong Marketing

Truyền đạt lợi ích của sản phẩm là một chiến lược thiết yếu để thu hút sự chú ý của thị trường và thuyết phục khách hàng mua hàng. Một bước quan trọng trong marketing là xác định đối tượng mục tiêu của bạn. Sau khi xác định đối tượng tiềm năng của sản phẩm, doanh nghiệp có thể điều chỉnh thông điệp của mình để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua, từ đó tăng doanh số bán hàng.

Các chương trình khuyến mãi truyền thống bao gồm rất nhiều chiến thuật — từ tờ rơi và quảng cáo trên tạp chí cho đến quan hệ đối tác với các công ty khác và quan hệ công chúng. Ngày nay, các chương trình khuyến mãi truyền thống đóng vai trò hỗ trợ quảng cáo kỹ thuật số (digital promotion). Bởi theo khảo sát chi tiêu CMO của Gartner báo cáo rằng khoảng 80% ngân sách tiếp thị đã được chi cho các kênh kỹ thuật số vào năm 2020.

Các chương trình khuyến mãi truyền thống và kỹ thuật số có thể phối hợp cùng nhau để tối đa hóa thành công của chiến dịch tiếp thị. Dưới đây là sự kết hợp giữa các chiến lược tiếp thị truyền thống và kỹ thuật số có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và tạo doanh thu:

Tiếp thị qua email: Một trong những công cụ quảng cáo kỹ thuật số đầu tiên, gửi email trực tiếp đến khách hàng tiềm năng vẫn là một chiến lược hiệu quả cao. Các chiến dịch tiếp thị qua email nhằm mục đích chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.

Quan hệ công chúng: Mục đích của quan hệ công chúng là truyền bá thông tin có lợi về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp đó tới những người và tổ chức có thể tác động đến khách hàng tiềm năng - ví dụ: các tờ báo có lượng đăng ký lớn hoặc những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội có nhiều người theo dõi. Mục tiêu là tác động đến nhận thức của công chúng, thu hút sự chú ý và tạo ra sự quan tâm.

Quảng cáo: Chiến thuật quảng cáo truyền thống này liên quan đến việc trả tiền để có cơ hội tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ. Ngày nay, quảng cáo kỹ thuật số có nhiều hình thức, từ video tương tác đến tài trợ trong ứng dụng.

Content marketing: Mục đích chính của Content marketing là tạo ra nội dung liên quan và được khán giả quan tâm chia sẻ một cách tự nhiên, truyền bá thông điệp tiếp thị mà không cần quảng cáo trả phí. Khi các meme, video và bài đăng trên mạng xã hội lan truyền một cách lan truyền, chúng sẽ tạo ra sự quan tâm đến một sản phẩm hoặc doanh nghiệp mà không phải trả chi phí cho quảng cáo truyền thống.

Social media: Bất kỳ công cụ kỹ thuật số nào cho phép người dùng nhanh chóng tạo và chia sẻ nội dung đều được coi là phương tiện truyền thông xã hội. Một chiến thuật trong tiếp thị trên mạng xã hội là tận dụng những người có ảnh hưởng để chia sẻ thông điệp về sản phẩm hoặc dịch vụ tới những người theo dõi họ. Một số nền tảng truyền thông xã hội lớn bao gồm Facebook, Instagram, Twitter và YouTube.

Cuộc thi: Các cuộc thi như rút thăm trúng thưởng và tặng quà sẽ thu hút khách hàng tiềm năng, những người cung cấp thông tin của họ để có cơ hội nhận được giải thưởng. Mặc dù là một phương thức quảng cáo truyền thống lâu đời nhưng các cuộc thi cũng đã trở nên phổ biến trong tiếp thị kỹ thuật số.

Khuyến mãi tại điểm bán hàng (POS): Đây là một chiến lược marketing trong đó nhà bán lẻ sử dụng các biện pháp như giảm giá, tặng quà, mua 1 tặng 1, vv để kích thích khách hàng mua hàng tại quầy thu ngân hoặc khu vực thanh toán. Chiến lược này có hiệu quả cao đối với việc bán hàng theo mùa hoặc dịp lễ. Khách hàng kỹ thuật số cũng có thể nhận được khuyến mãi tại điểm bán hàng trong giỏ hàng thanh toán kỹ thuật số của họ.

Sự kiện tri ân khách hàng: Chiến thuật này giúp cho doanh nghiệp thể hiện rằng họ rất quan tâm và đánh giá cao khách hàng của mình bằng cách tặng quà, ưu đãi hoặc khuyến mãi đặc biệt. Mục đích chính là tăng cường lòng trung thành của khách hàng.

Khảo sát: Khảo sát giúp doanh nghiệp nắm bắt ý kiến ​​của khách hàng và cải thiện sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của họ.

People trong Marketing

Chữ P thứ năm trong Marketing Mix là People - Con người. Nó bao gồm tất cả những người có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ dù là trực tiếp hay gián tiếp.

People có thể là nhân viên nội bộ của công ty, đối tác của doanh nghiệp, người quản lý, đại diện dịch vụ khách hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên hỗ trợ. Doanh nghiệp cần phải quan tâm đến việc đào tạo, phát triển, động viên và giữ chân nhân viên của mình để xây dựng chất lượng, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp

People cũng có thể là những khách hàng, những người có nhu cầu và mong muốn mua cũng như sử dụng sản phẩm, dịch vụ hoặc họ có thể là đối tác của công ty. Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, lắng nghe, thấu hiểu và thỏa mãn khách hàng cũng như xây dựng, duy trì, mở rộng và cải thiện mối quan hệ với đối tác.