Sales lead là gì​? Bí quyết tìm lead bán hàng chính xác nhất

Sales lead là gì?

Sales lead là thuật ngữ chỉ những khách hàng tiềm năng hoặc các mối quan hệ có thể mang lại cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Họ là những cá nhân/doanh nghiệp quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, và có khả năng trở thành khách hàng hoặc đối tác trong tương lai. Tuy nhiên, việc chuyển đổi này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm việc nghiên cứu và hiểu rõ hành vi, thói quen mua sắm của họ.

Có hai loại khách hàng tiềm năng trong bán hàng:

• Khách hàng tiềm năng B2B (Doanh nghiệp với Doanh nghiệp): Đây là các doanh nghiệp có khả năng trở thành khách hàng của các sản phẩm hoặc dịch vụ B2B, như phần mềm, hàng hóa sản xuất, hoặc nguyên liệu thô. Khách hàng B2B thường có chu kỳ mua hàng kéo dài và cần giải quyết các vấn đề kinh doanh cụ thể. Vai trò của nhân viên bán hàng là hướng dẫn họ trong hành trình này. Khách hàng B2B thường tiếp cận thông qua các kênh như trang web, hotline miễn phí, hoặc hội thảo trực tuyến để tìm hiểu thêm thông tin. Quy trình mua hàng của họ thường phức tạp, bao gồm nhiều cấp độ phê duyệt và được xử lý thông qua bộ phận tài chính.
• Khách hàng tiềm năng B2C (Doanh nghiệp với Người tiêu dùng): Đây là các cá nhân quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ, một người ghé thăm cửa hàng để tìm hiểu và mua một chiếc điện thoại mới. Khách hàng B2C thường có toàn quyền quyết định và hoàn tất giao dịch nhanh chóng, thường chỉ trong một hoặc một vài lần truy cập, thanh toán qua thẻ tín dụng hoặc tiền mặt. 

Thế nào là sales lead đủ tiêu chuẩn?

Mặc dù sales lead là một yếu tố quan trọng, nhưng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện còn mang lại giá trị cao hơn. Đây là những khách hàng được xác định thông qua các chiến dịch tiếp thị (như quảng cáo) và được đánh giá là có khả năng chuyển đổi cao dựa trên nhu cầu, sở thích và mức độ phù hợp với sản phẩm. Ví dụ, một sales lead đủ điều kiện có thể đã thực hiện những hành động phù hợp với hành vi mua hàng trước đây. Trước đây, quá trình này đòi hỏi nhiều công sức, nhưng nhờ sự hỗ trợ của các công cụ tự động chấm điểm khách hàng, việc xác định này đã trở nên dễ dàng và chính xác hơn.

Khách hàng tiềm năng vs Khách hàng triển vọng: Sales lead là bất kỳ cá nhân hoặc doanh nghiệp nào đã tham gia vào hệ sinh thái của bạn và có thông tin liên hệ cụ thể. Họ có thể hoặc không phù hợp với sản phẩm của bạn, và không phải lúc nào cũng được coi là đủ điều kiện. Ngược lại, khách hàng triển vọng là những khách hàng tiềm năng đã được đánh giá đủ điều kiện và đang được đội ngũ bán hàng tích cực tiếp cận.

Các loại sales lead là gì?

Khách hàng tiềm năng ban đầu: Đôi khi được gọi là "suspects," đây là những người mua tiềm năng ở giai đoạn đầu của phễu mua hàng, thường bày tỏ sự quan tâm bằng cách truy cập trang web doanh nghiệp để tìm kiếm thông tin chung. Nhiệm vụ của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là giúp những người này tiến xa hơn trong phễu mua hàng, hướng đến hành động mua. Trong quá trình này, đội ngũ tiếp thị sẽ duy trì liên lạc và cung cấp thông tin hữu ích nhằm giữ sự quan tâm của họ.

Khách hàng tiềm năng lạnh: Đây là những người chưa từng tiếp xúc với bạn hoặc công ty của bạn và thậm chí có thể chưa biết đến sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp. Họ thường đang ở giai đoạn đầu, tìm hiểu các giải pháp phù hợp để giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu cá nhân. Họ có thể bắt đầu xem xét chi phí và so sánh sản phẩm của bạn với các đối thủ cạnh tranh.

Khách hàng tiềm năng ấm: Đây là những người đã chuyển sang giai đoạn xem xét và đánh giá. Họ đã biết đến công ty bạn và có hiểu biết cơ bản về sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp. Một số có thể đã bày tỏ sự quan tâm, chẳng hạn như theo dõi mạng xã hội của bạn, truy cập trang web hoặc đăng ký nhận thông tin. Họ đang tìm kiếm thêm thông tin chi tiết, đọc đánh giá, tham khảo ý kiến và so sánh giữa các công ty để thu hẹp lựa chọn.

Khách hàng triển vọng: Đây là nhóm khách hàng tiềm năng cao nhất, có khả năng lớn sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ đang ở giai đoạn quyết định, đã nắm rõ thông tin và thu hẹp các lựa chọn. Những khách hàng này có thể đã tham gia các buổi giới thiệu sản phẩm từ bạn và đối thủ, đồng thời đang cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL): MQL là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng chưa sẵn sàng mua ngay. Họ cần thêm thông tin và tương tác từ đội ngũ tiếp thị để hiểu rõ hơn về giá trị sản phẩm. So với khách hàng đủ điều kiện bán hàng (SQL), MQL vẫn đang ở giai đoạn tìm hiểu và chưa có ý định mua cao.

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL): SQL là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện ý định mua hàng rõ ràng và sẵn sàng được đội ngũ bán hàng tiếp cận. Trong ngành công nghệ thông tin, việc phân phối SQL thường được thực hiện giữa nhà cung cấp sản phẩm, đội ngũ đánh giá khách hàng tiềm năng, và các đối tác kênh phân phối như nhà bán lẻ giá trị gia tăng (VAR).

Các nguồn tìm sales lead là gì?

Doanh nghiệp có thể tìm kiếm sales lead từ các nguồn khác nhau gồm:

• Thực hiện các hoạt động marketing: Thông qua các chiến dịch quảng bá sản phẩm và dịch vụ, doanh nghiệp có thể xác định những người có tương tác cao hoặc quan tâm đến sản phẩm. Đây chính là cơ sở để hình thành nhóm khách hàng tiềm năng ban đầu.
• Tổ chức các hoạt động tuyên truyền online/offline: Thực hiện các chiến dịch quảng bá sản phẩm nhằm thu hút người tiêu dùng đăng ký tham gia. Qua đó, doanh nghiệp có cơ hội giới thiệu giá trị cốt lõi của sản phẩm hoặc dịch vụ, khơi gợi nhu cầu mua sắm từ khách hàng.
• Mua dữ liệu khách hàng: Doanh nghiệp có thể mua lại tệp thông tin khách hàng từ các đơn vị chuyên cung cấp dữ liệu, sau đó sàng lọc và lựa chọn phương thức liên hệ phù hợp để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ.
   

Quy trình tìm kiếm sales lead

Nghiên cứu nguồn tạo lead

Để tìm kiếm sales lead, bạn cần nghiên cứu và lựa chọn những địa điểm phù hợp, nơi tập trung nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm. Đây là các điểm lý tưởng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Bạn có thể tận dụng các nền tảng như sàn thương mại điện tử, kênh mua sắm trực tuyến, mạng xã hội,… Tùy thuộc vào mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các "điểm chạm" khác nhau để tiếp cận và thu hút khách hàng. Xem ngay hướng dẫn tạo chatbot miễn phí cho fanpage, zalo, website bằng Preny để giúp bạn thu thập dữ liệu khách hàng đầy đủ, chính xác và hiệu quả nhất.

Thu thập thông tin khách hàng

Sau khi xác định được địa điểm và kênh tiếp cận, bước tiếp theo là triển khai các chiến lược marketing phù hợp để thu thập thông tin khách hàng, chẳng hạn như số điện thoại hoặc email. Một số phương pháp phổ biến để thu thập thông tin hiệu quả bao gồm:

• Chạy quảng cáo dạng biểu mẫu (form lead): Thu hút khách hàng điền thông tin trực tuyến.
• Tổ chức chương trình khuyến mãi: Yêu cầu khách hàng đăng ký tham gia bằng cách cung cấp thông tin cá nhân.
• Tương tác qua website và mạng xã hội: Khuyến khích khách hàng để lại thông tin khi truy cập trang web hoặc thông qua các bài đăng hấp dẫn trên mạng xã hội.

Sàng lọc sales lead chất lượng

Dù áp dụng hình thức marketing nào, yếu tố quan trọng nhất là chọn đúng tệp khách hàng tiềm năng chất lượng. Trong quá trình thu thập sales lead, bạn có thể gặp phải các vấn đề như thông tin sai lệch hoặc không chính xác. Do đó, cần kiểm tra và loại bỏ các dữ liệu không hợp lệ, chẳng hạn như số điện thoại trùng lặp, số ảo hoặc email không tồn tại, để đảm bảo hiệu quả tối ưu trong việc chăm sóc khách hàng.

Chăm sóc khách hàng tiềm năng

Khi đã sở hữu tệp sales lead chất lượng, doanh nghiệp cần nhanh chóng triển khai các hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng để thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng. Các phương thức phổ biến bao gồm gửi tin nhắn qua Messenger, gửi email,… Tuy nhiên, chiến lược chăm sóc cần được điều chỉnh sao cho phù hợp với đặc thù của từng ngành nghề. Một số lĩnh vực đòi hỏi phải nuôi dưỡng khách hàng trong thời gian dài, cung cấp thông tin từng bước để dần xây dựng ý định mua hàng của họ.