Cách xác định khách hàng mục tiêu - Nhắm chuẩn, tạo lợi nhuận

Hiểu “khách hàng mục tiêu” là gì?

Trước khi biết cách xác định khách hàng mục tiêu, bạn cần hiểu về thuật ngữ này. Khách hàng mục tiêu (target audience/ target customer) là những cá thể mà doanh nghiệp nhắm đến để tiếp cận, tạo sự ảnh hưởng và tương tác. Doanh nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt với khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ làm gì đó như mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ, đăng ký, tham gia sự kiện, v.v 

Thông thường, doanh nghiệp sẽ có tâm lý muốn nhiều người biết đến sản phẩm/ dịch vụ của mình. Tuy nhiên, để đạt được nguyện vọng đó, doanh nghiệp cần chinh phục tệp khách hàng mục tiêu trước. Khi khách hàng mục tiêu đã hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ và trung thành với doanh nghiệp, vấn đề mở rộng thị trường, mở rộng tệp khách hàng sẽ được cân nhắc.

CÁC BÀI VIẾT LIÊN QUAN:

• Chiến lược marketing cho app hiệu quả x3 doanh thu
• Cách quảng cáo sản phẩm mới hiệu quả nhất
• Cách bán hàng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
• Những ý tưởng quảng cáo cho việc kinh doanh nhỏ

Doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu vì điều gì?

Tìm được cách xác định khách hàng mục tiêu là quyết định cốt lõi trong chiến lược kinh doanh. Quá trình này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về khách hàng của mình, tập trung nguồn lực và nguồn tài nguyên vào marketing đúng đối tượng. Từ đó, cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người mua hàng sẽ cao hơn. Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt, họ sẽ trở thành tệp khách hàng trung thành.

Nên xác định khách hàng mục tiêu qua tiêu chí nào? 

Không chỉ đơn thuần tìm cách xác định khách hàng mục tiêu, bạn còn cần phải đưa ra những tiêu chí nhất định, tránh suy nghĩ cảm tính. Hiện tại, 3 tiêu chí thường được suy xét nhất khi xác định khách hàng mục tiêu là:

Xác định khách hàng mục tiêu qua nhân khẩu học

Đây là tiêu chí phổ biến nhất và cơ bản nhất trong cách xác định khách hàng mục tiêu. Áp dụng nhân khẩu học, bạn có thể thu thập và phân tích các dữ liệu như độ tuổi, giới tính, nơi ở, thu nhập, trình độ học vấn, sở thích, hành vi tiêu dùng, v.v Khi bạn thu thập thông tin càng chi tiết, quá trình xác định khách hàng mục tiêu sẽ càng rõ ràng.

Ngoài ra bạn có thể tìm hiểu nhiều hơn về chiến lược Marketing tổng thể cho doanh nghiệp vừa & nhỏ cho doanh nghiệp

Xác định khách hàng mục tiêu qua tâm lý mua sắm

Nếu tiêu chí nhân khẩu học mang tính phổ quát, tiêu chí về tâm lý mua hàng sẽ đặc biệt tập trung vào quá trình “chốt đơn” của khách. Khi nghiên cứu về tiêu chí này, bạn cần quan tâm đến các yếu tố:

• Sở thích của khách hàng.
• Thói quen của khách hàng. 
•  Thái độ, phản hồi, ý kiến của khách hàng. 

Xác định khách hàng mục tiêu qua “Decision Making Unit” (DMU)

DMU là thuật ngữ dùng để miêu tả chung các cá nhân có liên quan đến quá trình mua sắm sản phẩm/ dịch vụ. Trong DMU, có 6 vai trò chủ chốt:

• Users: Người dùng
• Initiators: Người khởi xướng
• Influencers: Người có tầm ảnh hưởng với công chúng
• Buyers: Người mua
• Gatekeepers: Người quản lý chi tiêu, ngân sách
• Decision makers: Người quyết định chính thức.

Trong đó, có 3 vai trò quan trọng mà bạn cần tập trung:

• User: Đây là những người hiện đang sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Những sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp đang được lựa chọn để giúp users giải quyết vấn đề nào đó. Trong một vài trường hợp, users cũng có thể là initiators. Ví dụ: Doanh nghiệp đang chuẩn bị đi du lịch kết hợp team building. Bạn đề xuất một agency chuyên tổ chức du lịch - team building với sếp. Từ đó, bạn là người sử dụng dịch vụ của agency trên, đồng thời là người khởi xướng. 
• Influencers: Những ý kiến của influencers ảnh hưởng đến decision maker. Vì vậy, doanh nghiệp thường lựa chọn influencers có nhiều lượt theo dõi và phù hợp với sản phẩm/ dịch vụ/ giá trị của doanh nghiệp.
• Decision makers: Là những người quyết định có nên ủng hộ sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp hay không. 

Khi lựa chọn tiêu chí xác định khách hàng mục tiêu này, doanh nghiệp cần áp dụng DMU vào phễu marketing. Sơ đồ phổ biến nhất là:

• Users sẽ nằm ở mức Awareness/ Interest (Nhận thức, quan tâm về sản phẩm/ dịch vụ)
• Influencers sẽ nằm ở mức Consideration/ Intent (Cân nhắc về sản phẩm/ dịch vụ)
• Decision makers sẽ nằm ở mức Evaluation/ Purchase (Đánh giá, mua sản phẩm/ dịch vụ).

Trong phễu marketing, mỗi đối tượng sẽ có vai trò khác nhau. Nắm bắt được tâm lý này, doanh nghiệp sẽ tìm được cách xác định khách hàng mục tiêu, cách tiếp cận khách hàng phù hợp, tăng khả năng “chốt đơn”.