Quy trình marketing hiệu quả - giúp mọi doanh nghiệp thành công

Định nghĩa như thế nào về quy trình Marketing?

Quy trình Marketing là tổng hợp của tất cả các giai đoạn, từ nghiên cứu ban đầu, xây dựng chiến lược, triển khai dự án, theo dõi tiến trình, đến việc đánh giá hiệu suất. Mục tiêu của công việc này là mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Vì vậy, quy trình Marketing cần được chuẩn bị, lập kế hoạch và thực hiện một cách tỉ mỉ và chi tiết.

Bằng cách sử dụng một quy trình Marketing cụ thể, doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc xây dựng chiến lược hoặc kế hoạch tiếp thị, giúp đảm bảo rằng mọi hoạt động diễn ra theo đúng trình tự và hướng dẫn.

Quy trình Marketing thường sẽ bao gồm các công việc sau đây:

• Xác định nhu cầu và yêu cầu của thị trường hiện tại.
• Đặt ra mục tiêu về doanh số bán hàng và doanh thu.
• Xác định thị trường mục tiêu, định rõ mong muốn và nhu cầu của khách hàng.
• Phát triển sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu khách hàng.
• Triển khai và thực hiện các chiến lược Marketing tổng thể đã đề ra
• Theo dõi và điều chỉnh kịp thời kế hoạch Marketing khi cần thiết.

CÁC BÀI VIẾT LIÊN QUAN:

• Các bước lập kế hoạch marketing cho doanh nghiệp
• Xác định ngân sách marketing cho thương hiệu của bạn chuẩn xác nhất
• Cách marketing hiệu quả hiệu quả nhất năm 2023 dành cho bạn
• Các chỉ số đo lường hiệu quả marketing chuẩn nhất

Tại sao doanh nghiệp cần phải có quy trình Marketing cụ thể?

Xây dựng một quy trình Marketing đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp. Một chiến lược tiếp thị cụ thể sẽ giúp bạn xác định mục tiêu, nắm rõ nhu cầu của khách hàng, lập kế hoạch ngân sách và giảm thiểu rủi ro. Bên cạnh đó, nó còn mang lại nhiều lợi ích bao gồm:

• Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các mục tiêu và cách để đạt được chúng.
• Xác định chính xác nhu cầu của khách hàng và đáp ứng chúng.
• Hỗ trợ việc quản lý ngân sách một cách hiệu quả, giảm thiểu rủi ro.
• Tạo cơ hội cạnh tranh vượt trội trên thị trường thông qua sự độc đáo trong các ý tưởng tiếp thị.

Các bước trong quy trình Marketing hiệu quả

Bước 1: Nghiên cứu (Research)

Nghiên cứu là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình Marketing. Ở bước này, bạn cần thu thập, phân tích và hiểu rõ mọi thông tin liên quan đến thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình nghiên cứu, Topchuyengia khuyên bạn cần tập trung vào các vấn đề như:

• Xác định ai là đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp?
• Bạn cần hiểu rõ về insight của khách hàng là gì?
• Thói quen hành vi mua sắm của khách hàng như thế nào?
• Thị trường mục tiêu có quy mô lớn đến đâu?
• Khách hàng tiềm năng có khả năng chi trả bao nhiêu?
• Ai là đối thủ của doanh nghiệp bạn trong thị trường?
• Tìm điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì?
• Bạn đang đối diện với những vấn đề gì trong doanh nghiệp?

Bước 2: Xác định các phân đoạn thị trường, nhắm đến thị trường mục tiêu và định vị khách hàng

Phân khúc thị trường (hay Segmentation)

Thị trường rất lớn và đa dạng, với mỗi khách hàng có những nhu cầu riêng biệt và không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng đáp ứng tất cả các yêu cầu này. Vì vậy, việc lựa chọn và xác định phân khúc thị trường là một phần quan trọng của quy trình tiếp thị, nhằm chia thị trường thành các "miếng nhỏ" để doanh nghiệp có thể tập trung vào. Doanh nghiệp cần xác định rõ nhu cầu và phân khúc thị trường theo các phương thức sau:

• Theo tiêu chí nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân,..
• Theo vị trí địa lý: Xác định nơi khách hàng sống và hoạt động.
• Theo tâm lý: Hiểu về sở thích, quan tâm, phong cách sống và tính cách của khách hàng.
• Theo hành vi: Phân loại theo lý do mua hàng, tần suất mua hàng, và khả năng mua hàng lặp lại.

Bằng cách chia thị trường thành các nhóm nhỏ, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa việc tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của từng phân khúc khách hàng một cách hiệu quả hơn. Trong thực tế, các phân khúc này còn có thể tiếp tục được chia nhỏ thành các thị trường ngách hơn nữa.

Xác định thị trường mục tiêu (hay Targeting)

Sau khi phân chia thị trường thành các phân khúc, doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu. Quá trình này bao gồm việc tập trung vào một hoặc vài phân khúc cụ thể trong thị trường để đạt được mục tiêu kinh doanh.

Sự lựa chọn của thị trường mục tiêu có thể dựa trên các yếu tố như tiềm năng lợi nhuận, độ rộng của thị trường, tính ổn định của thị trường và tài chính của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến thị trường đại chúng để tối ưu hóa lợi nhuận, trong khi các doanh nghiệp nhỏ hơn có thể chọn tiếp cận các thị trường ngách hoặc thực hiện chiến lược tiếp thị cá nhân hóa.

Định vị (hay Positioning)

Định vị bao gồm việc tạo ra và truyền tải thông điệp đặc trưng và độc đáo về doanh nghiệp hoặc thương hiệu đến khách hàng mục tiêu. Điều này giúp tạo ra sự phân biệt và nhận diện thương hiệu trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trường.

Bước 3: Marketing Mix

Chiến lược marketing mix là yếu tố quyết định cho việc doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách dễ dàng. Thông thường, các công ty thường áp dụng mô hình 4P, tuy nhiên cũng có nhiều công ty mở rộng đến 7P bao gồm:

1. Sản phẩm (Product)

Đây là yếu tố quan trọng nhất của quy trình marketing mix. Doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu của thị trường mục tiêu về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, bao gồm các tính năng, ưu điểm và điểm khác biệt so với đối thủ. Để thực hiện điều này, cần thực hiện việc thu thập và phân tích các thông tin sau:

• Nhu cầu sản phẩm/dịch vụ
• Cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ
• Thời điểm và địa điểm sử dụng
• Tính năng đáp ứng nhu cầu
• So sánh điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh

2. Giá cả (Price)

Giá cả đóng vai trò quan trọng trong chiến lược định giá của doanh nghiệp. Điều này liên quan đến cách doanh nghiệp định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và làm thế nào để điều chỉnh giá để đáp ứng yêu cầu của thị trường. Có nhiều chiến lược định giá mà doanh nghiệp có thể áp dụng:

• Định giá thâm nhập thị trường: Đưa ra mức giá thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và thu hút khách hàng mới.
• Định giá hớt váng: Đặt mức giá cao tại thời điểm ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ để tạo cảm giác sang trọng và giá trị độc đáo.
• Định giá theo tâm lý: Định giá dựa trên tâm lý và cảm xúc của khách hàng, thường là đặt mức giá ở mức cao để tạo cảm giác độc quyền.
• Định giá theo khuyến mãi: Sử dụng chiến dịch khuyến mãi và giảm giá để kích thích nhu cầu mua hàng.
• Định giá phân khúc: Đưa ra các mức giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên đặc điểm, thu nhập, hoặc nhu cầu riêng biệt.
• Định giá bán kèm: Cung cấp sản phẩm phụ không bắt buộc hoặc bắt buộc để tạo giá trị bổ sung cho khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.

3. Phân phối (Place)

Yếu tố này liên quan đến cách sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối đến khách hàng. Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận tiện.

Các câu hỏi quan trọng khi xem xét hệ thống phân phối:

• Nơi mua sắm thường xuyên của khách hàng là gì?
• Sản phẩm của bạn có xuất hiện ở đâu?
• Làm cách nào để tiếp cận khách hàng thông qua kênh phân phối?
• Kênh phân phối dài hay ngắn phù hợp hơn?
• Hệ thống phân phối của bạn có điểm khác biệt so với đối thủ không?
• Có nên đầu tư vào kênh phân phối trực tuyến không?

4. Xúc tiến (Promotion)

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và quan hệ công chúng để tạo sự nhận thức về thương hiệu và khuyến khích hành vi mua hàng.

• Bán hàng cá nhân: Là phương pháp tốn kém, đòi hỏi đầu tư lớn vào thuê nhân viên, đào tạo, và các chính sách phúc lợi. Thường thích hợp với thị trường có sản phẩm phức tạp hoặc có giá trị cao, cũng như trong trường hợp sản phẩm đòi hỏi sự tư vấn và tùy chỉnh theo nhu cầu cá nhân.
• Quảng cáo: Bao gồm tất cả các hình thức quảng bá và truyền thông sản phẩm hoặc dịch vụ, thường liên quan đến chi phí quảng cáo. Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thường sử dụng quảng cáo trực tuyến thay vì quảng cáo truyền thống ngoại tuyến.
• Xúc tiến bán hàng: Chiến lược khuyến mãi nhằm thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng trong thời gian ngắn. Tuy nhiên, trong trường hợp thị trường cạnh tranh gay gắt và không có sự khác biệt đáng kể giữa các thương hiệu, khuyến mãi có thể không đem lại lợi nhuận bền vững.
• Quan hệ công chúng: Chuyên gia trong lĩnh vực này tương tác với phương tiện truyền thông để chia sẻ thông tin về hoạt động và sự kiện của doanh nghiệp, nhằm tạo ấn tượng tích cực với cộng đồng.

5. Con người (People)

Con người không chỉ đề cập đến khách hàng mục tiêu mà còn bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng. Điều này bao gồm cả nhân viên bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng, và nhân viên tiếp thị.

Trong thị trường mục tiêu, việc đánh giá sự tiềm năng và khả năng đem lại lợi nhuận đối với doanh nghiệp là rất quan trọng. Thường xuyên tiến hành khảo sát khách hàng giúp nắm bắt thị hiếu của họ và điều này giúp doanh nghiệp điều chỉnh để cung cấp trải nghiệm mua hàng tốt nhất.

Bên trong tổ chức, tập trung vào chất lượng nhân sự là điểm quan trọng. Tất cả, từ nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, đến nhân viên tiếp thị đều đóng góp quan trọng vào thành công của doanh nghiệp và nên được đặc biệt chú ý.

6. Quy trình (Process)

Quy trình và hệ thống mà doanh nghiệp xây dựng để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đến thị trường cần phải rõ ràng và hiệu quả để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

Các quy trình ở đây có thể là quy trình về xuất nhập hàng hóa, logistic, thanh toán, bán hàng và phân phối sản phẩm.

7. Yếu tố vật chất (hay Physical Evidence)

Yếu tố này liên quan đến môi trường và không gian mà sự tiếp xúc giữa khách hàng và doanh nghiệp diễn ra. Điều này bao gồm cả việc bày trí, sắp xếp trang thiết bị, ánh sáng và màu sắc. Tất cả những yếu tố này cùng làm việc cùng nhau để tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ trên thị trường.

Bước 4: Thực thi (Implementation)

Sau khi đã xây dựng chiến lược Marketing cụ thể, doanh nghiệp cần bắt đầu quy trình thực hiện Marketing. Điều này bao gồm việc thực thi tất cả các khâu từ thiết kế sản phẩm đến cải tiến sản phẩm, định giá, phân phối và thực hiện các chiến dịch xúc tiến bán hàng. Bước quan trọng này trong quy trình Marketing yêu cầu sự phối hợp hành động từ tất cả các phòng ban, bao gồm R&D, nhà máy sản xuất, phòng Marketing, phòng Kinh doanh, Nhân sự và nhiều bộ phận khác.

Đa phần các chiến lược Marketing thành công ở giai đoạn chiến lược nhưng lại thất bại trong quá trình thực thi. Thất bại này có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân, bao gồm sự phối hợp không đồng bộ giữa các bộ phận sản xuất, phân phối, bán hàng và chăm sóc khách hàng. Marketing Mix được gọi là "Mix" bởi vì tất cả các yếu tố này cấu thành một phần không thể tách rời, luôn liên kết thành một tổng thể thống nhất và đều đóng góp vào việc đạt được mục tiêu tối ưu nhất. Vì vậy, sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng là điều quan trọng không thể thiếu.

Bước 5: Kiểm soát (Control)

Nếu doanh nghiệp không đạt được mục tiêu, quan trọng là phải phân tích để học hỏi từ kinh nghiệm từ đó tìm ra giải pháp Marketing phù hợp.  Điều này bao gồm việc xem xét xem lỗi xảy ra tại bước nào trong quy trình Marketing, có thể là tại Marketing Mix hoặc thậm chí là việc đặt sai mục tiêu. Sự liên tục trong việc kiểm soát, đánh giá và đề xuất cải thiện sớm giúp doanh nghiệp duy trì hướng đi chính xác để đạt được mục tiêu và giảm thiểu rủi ro.

Thực tế, trong các giai đoạn tiến xa hơn, với sự phát triển của các khái niệm về quản trị dự án, quy trình Marketing đã được nâng cấp thêm bằng việc tích hợp yếu tố "Monitoring & Controlling". Mục tiêu là tạo ra một quá trình quản lý Marketing linh hoạt hơn, hiệu quả hơn và có khả năng thích nghi tốt hơn với biến đổi.